TV 2’s dokumentar Den falske Politikommissær er ubehagelig at se. Ikke fordi svindel er nyt, men fordi den viser, hvor professionelt og systematisk den udføres.
Her er der ikke tale om tilfældige tricktyve, men om målrettet manipulation, der udnytter helt almindelige menneskelige reaktionsmønstre. Set gennem en adfærdspsykologisk linse følger svindlen næsten slavisk de principper, vi kender fra forskningen i påvirkning og overtalelse.
Jeg har tidligere skrevet om især investeringssvindel og jeg bliver stadigvæk chokeret over, hvad ofrene kan lokkes til. I dokumentaren svindles et offer for 2,2 millioner kroner og flere lokkes til at udlevere deres betalingskort og pin-kode til svindlerne, forklædt som politi.
Især Robert Cialdinis principper står lysende klart frem.
Robert Cialdini er en amerikansk psykolog og en af de mest citerede forskere inden for påvirkning og adfærdspsykologi. De fleste kender ham for bogen Influence, som i dag regnes som et standardværk om, hvorfor vi siger ja.
Cialdinis pointer opstod ikke kun i et laboratorium. Han gik den anden vej og studerede, hvordan virkelig dygtige salgsorganisationer arbejdede i praksis. Kort sagt: Han undersøgte, hvad der faktisk virkede – og derefter forklarede hvorfor. Resultatet blev de syv principper, som i dag bruges legitimt i markedsføring og kommunikation, men som også misbruges systematisk i professionel svindel.
I dokumentaren ser vi klassisk telefon-spoofing. Svindlerne udgiver sig for at være politiet og får det til at se ud, som om opkaldet kommer fra et ægte, dansk nummer.
Se trailer om dokumentaren her (åbner på et nyt faneblad).
Men spoofing er kun teknikken.
Det afgørende er psykologien bagefter.
Ofrene bliver ikke presset til at tage åbenlyst dumme beslutninger. De bliver ført trin for trin frem mod det, der i situationen føles rigtigt og ansvarligt.
I sin nyeste udgave af Influence beskriver Robert Cialdini syv grundprincipper for påvirkning. Det skræmmende er, hvor tydeligt man kan genkende dem i den type svindel, dokumentaren afdækker.
Svindleren er “politiet”. Ofte med korrekt fagsprog, interne referencer og procedurer. Autoritet dæmper kritisk tænkning og øger efterlevelse. De har endda medarbejdere med forskellig placering i hierakiet, og politikommisær Aksel Ravn lader til at være toppen af lagkagen.
Der er et tidsvindue. Der skal handles nu. Tidspres lukker refleksion og forstærker impulsive beslutninger. I dokumentaren ankommer politiet efter 20 minutter for at hente kortet og koden.
Svindleren hjælper, beskytter og giver information. Når nogen “hjælper” os, opstår et ubevidst behov for at give noget igen.
Processen starter småt. Bekræft navn, adresse og enkelte oplysninger. Når vi først har sagt ja flere gange, bliver det psykologisk sværere at sige stop.
Tonen er venlig, rolig og forstående. Det er ikke en truende stemme – men en hjælper. I dokumentaren præsenteres også en omsorgsperson kaldet Helle. Ofre fortæller at hun er meget imødekommende og bruger mange timer sammen med ofrene.
Andre har været i samme situation. Det her er normalt. Det reducerer følelsen af, at noget er forkert. Svindlen indledes med at fortælle at man er et offer sammen med 50 andre danskere.
Det nyeste princip hos Cialdini. Her skabes en følelse af fællesskab: Vi er på samme side. Vi løser det her sammen.
Når unity først er etableret, føles det næsten forkert at lægge på. Et enkelt offer inviteres til at være med til at stoppe svindlen sammen med “politiet”.
Samlet set virker svindlen, fordi den aktiverer helt almindelige menneskelige mekanismer – ikke fordi folk mangler fornuft.
Den type manipulation er desværre ikke ny. I podcasten Investering På Hjernen har jeg tidligere talt om snyd og bedrag sammen med Niels Krøjgaard.
Pointen dengang – og nu – er den samme:
Svindel handler langt mindre om intelligens og langt mere om psykologi.
Ingen er immune. Men man kan gøre det markant sværere at blive ramt.
Og måske det vigtigste:
Hold ekstra øje med ældre familiemedlemmer. Ikke fordi de er mindre begavede, men fordi de oftere er alene, når opkaldet kommer, ofte har større opsparinger og typisk har høj tillid til myndigheder.
Et ekstra blik på kontobevægelser og en åben samtale kan gøre en reel forskel.
Den falske Politikommissær viser ikke naive mennesker.
Den viser, hvor effektivt adfærdspsykologi kan misbruges.
Jo bedre vi forstår mekanismerne, desto sværere bliver vi at snyde – både som investorer, forbrugere og mennesker.
Indholdet på Hulemandens er udelukkende til generel informationsbrug og er ikke ment som finansiel rådgivning. Brugere bør ikke fortolke indholdet som specifikke anbefalinger eller rådgivning til deres finansielle situation.
Selvom vi stræber efter at sikre nøjagtigheden og aktualiteten af informationen, garanterer vi ikke for rigtigheden, fuldstændigheden eller aktualiteten af det materiale, der præsenteres.
Investering indebærer risiko, og enhver investeringsbeslutning truffet på grundlag af informationen på Hulemandens er på brugerens eget ansvar. Jeg er ikke ansvarlige for tab eller skader, der opstår som følge af sådanne beslutninger.
Indholdet på Hulemandens udgør ikke professionel finansiel eller investeringsrådgivning. Brugere bør søge uafhængig professionel rådgivning, før de foretager nogen form for investering.
Indholdet på Hulemandens kan ændres uden varsel. Vi forbeholder os retten til at foretage ændringer eller opdateringer når som helst.
