For at undgå, at blive fristet, har jeg “nej tak til reklamer”. Det betyder, at jeg sjældent ser reklamerne fra vore supermarkeder, men i denne uge faldt jeg over et katalog og kom her til, at se på nogle af de tricks de bruger.
Du kender sikkert godt maksimal begrænsninger i annoncerne, som på forsiden af denne uges avis fra Bilka. Her kan man købe en fladskærm – dog max 1 stk per kunde.
Umiddelbart en almindelig nøgtern informationsangivelse, men det får os straks til at tænke. For eksempel kunne man vælge at tænke, at det må være et godt tilbud, og Bilka taber penge på det, hvorfor de har sat begrænsning på.
Sådan behøver det ikke at være, men tanken er født og derfor kan det påvirke hvordan vi agerer. Men det behøver ikke være fordi, de helst ikke vil have, at vi køber mange. Tværtimod.
Maks 8 styk per kunde
Skriver en butik eksempelvis “max 8 styk” som i eksemplet til højre, kan det faktisk godt skyldes, at de gerne vil sælge flere. Men hvorfor så ikke bare lade være med at skrive noget om max?
Man sælger nemlig mere, når man angiver et maksimum for antallet. Det viser en amerikansk undersøgelse, hvor man testede salget ved tre forskellige maksimum. I forsøget solgte suppe på dåse, der normalt kostede 89 cents per dåse. Men denne dag kostede den kun 79 cents og man kunne maksimalt købe forskellige antal:
- Uden loft
- Maks 4 styk
- Maks 12 styk
Prisen var som nævnt den samme i de tre situationer, alligevel solgte man flere, når der var maksimum på antal styk. Salget var nemlig:
- 3,3 dåser per kunde
- 3,5 dåser per kunde
- 7 dåser per kunde
Butikken solgte altså dobbelt så mange, når der var sat et maksimum på antal per kunde.
Oprindeligt ville man måske købe 1-2 dåser, men tilbuddet alene øger antallet til 3,3 dåser i stedet. Det maksimale antal per kunde kommer til, at fungere som ankerpunkter. Så istedet for 1-2 dåser, eller 3,3 dåser kommer tallene 4 og 12 til, at fungere som ankerpunkt, og man køber flere end man ellers ville.
Ankerpunkt – eller anchoring – er når tilstedeværelsen af irrelevant information, påvirker vore beslutninger. Som for eksempel da en gruppe erhvervsledere skulle gætte prisen på whisky. Det kan du læse mere om her.
Du kan læse mere her.
