I forhandling har der hersket forskellige teorier om best practice. Skal du først komme med dit udspil, eller skal du lade din modpart komme med sit? Jeg mener du skal starte, og her kan du blive klogere på hvorfor.
Jeg oplever tit en tilbageholdende strategi i forhandling fra både køber og sælger. Det virker som om:
- køber er bange for at nævne sin pris, fordi de er bange for at snyde sig selv, med et for højt udspil
- sælger er bange for at nævne sin pris, fordi de er bange for at sælge for billigt, når de kunne have fået meget mere for det.
Men lad os set det i øjnene: I vores tidsalder er oplysninger om priser og tings værdi stort set kun en Google-søgning væk! Vi er forbi den tid, hvor man i fjerne afkroge af landet ingen indsigt har i tings værdi, hvor sælger kan snyde og bedrag køber eller omvendt.
Ankerpunkter
Derfor kan det varmt anbefales at være den første til at komme med sit udspil! For så kan du måske få et “psykologisk overtag”. Ikke at du manipulerer din modpart, meeen næsten.
Svaret skal findes i teorien om ankerpunkter. Ankerpunkter er irrationelle tal-referencer, der får os til at låse os fast på højere beløb. For eksempel kan tilbud med “maks 8 styk” få os til at købe flere enheder, fordi tallet 8 pludselig bliver ankerpunktet for hvor mange du vil købe (læs mere her).
I et andet eksempel spurgte man deltagerne i en trafikkonference om antallet af dræbte i trafikke det foregående år. Halvdelen fik stillet spørgsmålet som i A og den anden halvdel som i B:
A:
Døde der flere eller færre end 5.000 i trafikken i Europa i 2013?
- Færre
- Flere
Hvor mange døde? ___________
B:
Døde der flere eller færre end 200.000 i trafikken i Europa i 2013?
- Færre
- Flere
Hvor mange døde? ___________
Som du kan se er den eneste forskel i spørgsmålet antallet på hhv 5.000 og 200.000. Alligevel var der stor forskel i de svar man modtog. Når deltagerne fik spørgsmålet som A estimerede de antallet af døde til ca 10.000. Besvarede man B mente man derimod at antallet var næsten 200.000. De korrekte antal døde var 26.025.
Så ved at komme med dit udspil, bliver det ankerpunktet på samme måde som hhv 5.000 og 200.000 er det ovenfor. Prøv at høre hvordan Giuseppe Conti forklarer det i denne video:
Eksempel fra en forhandling
I en lønforhandling kan det forløbe sådan her:
Du er til jobsamtale til en stilling, og du forventer, at du kan få en månedsløn på omkring 65.000. Da samtalen nærmer sig dialogen omkring lønnen, afventer du, at arbejdsgiver skal komme med sit udspil. Tænk, hvis han nu vil tilbyde 70.000?
Arbejdsgiver vælger dog at tilbyde 50.000. Nu er det blevet ankerpunktet for dialogen om lønnen, og det kan være vanskeligt for dig at få det hævet.
Havde du i stedet spillet ud med 70.000, kunne arbejdsgiver få en sejr ved at forhandle sig frem til 60-65.000.
Andre forskere hævder at du endda kan forfine teknikken. Hvis du siger et alt for højt beløb til en lønsamtale, men med et smil, viste deres forskning, at du endte med et bedre resultat. Det kan du læse om her.
Den sidste har jeg selv brugt, da jeg stod for indkøb af ydelser. Her kunne jeg godt finde på at nævne en latterlig lav pris, og i resten af salgssamtalen ville sælgeren ofte tage udgangspunkt i denne pris og sige “ja det er jo lidt dyrere end din pris, men…”.
Du kan høre Dan Ariely forklare anchoring lige her:
