Nogle gange skal vi købe noget, vi ikke særlig ofte køber. Det gør det svært at kende prisen/niveauet og kan forhindre kunden i at træffe købsbeslutningen. Måske kan du hjælpe dine kunder, hvis de har det på samme måde med dine varer?
Et godt eksempel på et køb, man ikke regner med, at skulle gøre flere gange, er forlovelses- eller vielsesringe. Hvor meget skal man bruge på det? Det er der delte meninger om – måske også i de enkelte parforhold?
De Beers kampagne
Efter Den Store Depression oplevede den store diamant-forhandler, De Beers, en stor nedgang i salget af diamanter. Kun omkring 10 % af de amerikanske forlovelsesringe havde i denne periode diamanter. Det må vi gøre noget ved, tænkte De Beers.
Derfor lancerede de i 1930’erne en kampagne gående på, at en forlovelsesring skulle koste en månedsløn. En succesfuld kampagne, der førte til en generel holdning i store dele af den vestlige verden, om at en forlovelsesring skal koste en månedsløn.
De Beers ‘hjalp’ på den måde potentielle kunder med et niveau for, hvad det skal koste. De satte ikke tal på, men lavede en målestok, der passede til forskellige lønniveauer.
Og med en hvis succes – i hvert fald er der nu diamanter i over 80 % af forlovelses- og vielsesringene
Referencerammer
Tidligere skulle de håbefulde mænd selv prøve at finde et ‘rigtigt’ niveau for investeringen i en ring. Måske kunne de spørge nogle venner eller familie, men det er ikke sikkert, at svaret ville hjælpe De Beers med at sælge mere.
Kampagnen slog en norm eller en ramme for beløbet fast blandt forbrugerne, og hjalp dem med at definere beløbet, de burde bruge på en ring.
På samme måde kan vi som kunder være i tvivl i andre situationer, hvor vi skal købe noget vi sjældent køber. Hvad koster hjælp fra konsulenter? En ny hjemmeside? En reklamekampagne?
Hjælp kunden
Du kan hjælpe dine kunder med referencerammer. Giver man tilbud på en løsning, kan det være en god ide at give flere priser med forskellige serviceniveauer.
Pris og ydelser hos unoeuro.com Pris og ydelser hos one.com
Eksempel på opstilling af forskellige priser og ydelser
Samtidig kan man også synliggøre, hvor meget kunden får med i købet. På den måde hjælper man kunden til at få en forståelse for prisen på din ydelse.
I øvrigt har De Beers siden kampagnen i 1930’erne, ændret kampagnen til, at en forlovelsesring nu skal koste to månedslønninger.
Du kan læse mere om De Beers kampagne hos BBC – se her.
