Hvad enten det er løn eller et projekt man skal have godkendt, er mange tilbageholdende med at sætte tal på. Men undersøgelser viser det kan betale sig at starte med et højere tal, hvis du vil have succes.
Det første tal bliver ankerpunkt
I forhandlinger er begge parter ofte tilbageholdende med at komme med deres udspil. Det er helt forkert, da begge reelt har interesse i at komme med det første udspil, da det ofte bliver “ankerpunkt” for den videre dialog.
Siger køber først sit tal, vil dette lavere tal være udgangspunktet.
Omvendt siger sælger først sit tal, vil det blive ankerpunktet.
Men begge parter er tilbageholdende. Sælger af frygt for at starte for lavt og derved gå glip af noget. Køber af frygt for det modsatte.
Men det kan betale sig at lægge ud – og måske også at overdrive lidt!
Det har professor Todd Thorsteinson fra University of Idaho vist i en undersøgelse.
I undersøgelsen skulle ansøgerne lægge ud med et meget højt krav, der blev blødt op med et ønske om blot at få en fair løn. De kunne for eksempel sige:
I would like $100,000, but really I am just looking for something that is fair
Niveauet for forhandlingen var reelt omkring $30.000, hvorfor udspillet var meget højt. Men det kunne betale sig viste resultaterne.
Ansøgere, der startede med et højt tal, fik typisk 10 % mere end ansøgere med et mere realistisk udlæg.
Der er naturligvis tale om et test-miljø, men det er værd at prøve i virkeligheden. Det er dog vigtigt, at det alt for høje tal følges op af en morsomhed. Ellers kommer man nemt til at lyde urimelig eller måske endda vanvittig.
