Begrænset udbud og gratis er gode måder at lokke kunderne til at købe på.
Har du hørt et af mine foredrag, har du måske hørt mig fortælle om min politik om, ikke at modtage nyhedsbreve. For de lokker til forbrug – og jeg falder nemt for deres tilbud.
Men det er svært helt at undgå, og mit mobilselskab har jeg ladet slippe gennem nåleøjet.
I sidste uge fik jeg så dette nyhedsbrev, med tilbud om at købe en ny mobil OG få en GRATIS tablet med i købet.
Udover den gratis tablet, var tilbuddet også begrænset med “Først til mølle” skrevet i overskriften, for at signalere at ikke alle kan forvente at få adgang til den billigere mobil og en gratis tablet.
FOMO og gratis
At et tilbud kun gælder et bestemt antal varer eller kunder, gør os mere interesserede i at købe. Det kaldes knapheds-effekten, og det har Kelly Goldsmith fra Northwestern University studeret nærmere.
Hvis noget er begrænset, får det os automatisk til at tænke ‘det må være værdifuldt’. Tænk bare på diamanter eller guld. Det får os også til at agere egoistisk, for at sikre at det er os, der får fat i den begrænsede vare.
Man kalder det FOMO – Fear Of Missing Out. Vi bliver simpelthen bange for, at gå glip af noget. Tænk hvis tilbuddet aldrig kommer igen? Du kan læse deres studie her.
Når det begrænsede tilbud så kombineres med, at noget er gratis, går vore hjerner straks på overarbejde. Det fik – måske? – mange nordjyske mænd til at blive steriliseret i 2010, fordi sterilisation ville være pålagt et gebyr fra 2011. Det skrev jeg om her.
Gratis (kaldes også tilgift) virker faktisk så godt, at det har været forbudt, at give kunder noget gratis med ved køb frem til 2007.
Jeg manglede ikke rigtig en ny mobil, og jeg har en ganske velfungerende iPad. Men sandheden er, at jeg formentlig er i gang med at pakke min nye mobil og tablet ud, når du sidder og læser det her.
For det virker, og vi er ikke så rationelle.
