Det kan have stor betydning for dit resultat, at du har gennemtænkt forskellige scenarier inden du skal diskutere løn med din nuværende eller kommende chef. For som med så meget andet kan det hele tabes i forberedelsen (eller manglen på samme).
Det er den tid på året, hvor mange virksomheder har god gang i Medarbejder Udviklings Samtaler (ja S står for samtaler, så det er noget rod at kalde dem MUS-samtaler). For nogen betyder det også at det er tid til den årlige dialog om løn.
Men det er ikke ligegyldigt hvordan man forbereder og afholder sådanne forhandlinger. Her er et par tips med rod i adfærdsøkonomien, der måske kan hjælpe:
Ankerpunkt
På et tidspunkt i sådanne samtaler – og i andre forhandlinger – kommer der et tidspunkt, hvor der skal tales tal. Og i den situation foretrækker de fleste, at modparten nævner sit tal først.
Begge parter vælger sådan på grund af FOMO – Fear Of Missing Out:
- Arbejdstager er bange for at sige et for lavt tal og så gå glip af muligheden for at arbejdsgiver ville have betalt mere.
- Arbejdsgiver er bange for at sige et for højt tal, og så gå glip af at arbejdstager ville have accepteret mindre.
Men faktisk skulle bege parter være interesserede i at lægge ud. For det først nævnte tal kan nemlig blive samtalens “ankerpunkt” og det kan være meget svært at flytte niveauet væsentligt for det. Lad mig komme med et eksempel:
Du er til jobsamtale til en stilling, du forventer vil betyde en månedsløn på 65.000. Da I skal tale om lønnen, vil du dog nødig lægge ud for hvad nu hvis arbejdsgiver vil tilbyde 70.000. Så du holder igen.
Arbejdsgiver er dog dreven og starter med at tilbyde 50.000.
Det er nu blevet dialogens ankerpunkt og arbejdsgiver vil være svær at flytte fra niveauet, for det er et tab i forhold til ankerpunktet.
Derfor skal du overveje at komme med dit udspil først som arbejdstager. Især hvis du har stort kendskab til lønniveauet/prisen.
Dit ankerpunkt kan have større effekt, hvis det ikke er et rundt tal. Af en eller anden grund virker det mere gennemtænkt, hvis du i stedet for de ovenfor nævnte 70.000 siger 72.350.
Tallet virker mere gennemtænkt og er endnu bedre til at virke som ankerpunkt.
Undersøgelser indikerer også at man kan have fordel af at nævne et interval i forhandlingen. For eksempel sige “70-80.000”. Man skal bare sikre sig at man er tilfreds med det laveste tal, hvis man er arbejdstager.
Du kan læse mere om hvordan ankerpunkter virker i denne artikel:
Klædt på til succes
Din egen påklædning kan også have indflydelse for udfaldet af en forhandling. Farver kan spille ind og i det lys har jeg f eks et power-slips (det er rødt). Det vil I også kende fra nyhederne, når statsmænd mødes!
Men det kan altså betale sig at klæde sig pænere på før en forhandling. Det kan du læse om i denne artikel.
Det skal naturligvis passes ind i jeres virkelighed. Hvis du overdresser, som et barn i skolen, der skal have taget klassefoto, kan det have en negativ effekt.
Man kan også forberede sig mentalt til forhandlingen. Her handler det om positive tanker og meget gerne om, at tænke på en succesfuld forhandling. Hvornår har du sidst forhandlet dig frem til et godt resultat? Tænk på det og hvilke virkemidler du gjorde brug af.
Du kan altså styrke din situation enten med udseende eller mentalt.
Bedste alternativ til forhandling
Til sidst har jeg råd, der ikke handler om adfærdsøkonomi. Men det stammer helt tilbage fra min elevuddannelse i Sydbank, hvor vi lærte lidt om forhandling. Her forklarede de, at man altid skulle kende sit
Relevante Alternativ Til Forhandling (RATF)
Har du besluttet dig for dit relevante alternativ kan du meget bedre forhandle. Er dit relevante alternativ at finde et andet job, hvis du ikke får den ønskede løn, er det vigtigt at kende før du forhandler.
Men husk, der står RELEVANTE. Så det skal være relevant og du skal have gennemtænkt mulighederne. Ellers dur det ikke.
Forhandling indeholder også gæt
En stor del af forhandling handler også om at gætte hvad modpartens næste træk er. Og det er desværre ikke altid at vi kan være lige så hurtige som advokaterne i SUITS i virkeligheden.
Når vi forhandler bør vi også forsøge at forudse modpartens træk. For kun på den måde kan vi have et forberedt svar. Det kalder man spilteori og du kender det måske fra Nash’s equilibrum?
