Hvorfor ikke bruge viden fra adfærdsøkonomi til at optimere din lønsamtale? Forskning viser nemlig der kan være hjælp at hente – og det behøver ikke være svært.
Det er igen ved at være den tid på året, hvor mange holder udviklingssamtaler og lønsamtaler. Her er et par tips, forskning indikerer kan hjælpe dig til et bedre resultat:
Dressed for succes
Klæder skaber folk gælder stadig. Det rigtige tøj kan nemlig både styrke dig selv og give dig bedre kort i forhold til modparten.
For eksempel fik deltagerne i en undersøgelse bedre resultater i en test, når de troede de havde en læge-kittel på. Andre havde den samme kittel på, men troede det var en maler-kittel. De fik dårligere resultater. Det samme har man målt på casual tøj sammenlignet med mere business-agtigt tøj. (Læs mere her)
I en anden undersøgelse fik deltagerne i jakkesæt langt bedre resultater i forhandlinger end deltagere i casual tøj.
Det kan derfor betale sig at tænke over tøjvalget på dagen for samtalen. Den krøllede t-shirt og de hullede jeans er måske dit normale udtryk. Men måske kan det betale sig at gå en cru op – og det gælder også, hvis du skal til vigtige møder med kunder eller leverandører!
Sig dit tal først – og evt med et smil
I forhandling er vi tit tilbageholdende med at sætte tal på. Ofte fordi man håber at modparten ville have tilbudt meget mere. Men det skal vi lade være med!
For det første tal bliver ankerpunktet for den videre dialog. Er det arbejdsgivers tal, skal du argumentere i forhold til dette. Omvendt skal arbejdsgiver argumentere i forhold til dit tal, hvis du kommer først.
Det kan derfor være en stor fordel at sige sit tal først – det gælder både for arbejdsgiver og arbejdstager!
Du kan læse mere om ankerpunkter i denne artikel.
Anden forskning peger på at det kan hjælpe at overdrive dine forventninger til lønstigning, hvis du gør det med et smil. Du opnår nemlig den samme effekt med et ankerpunkt, men smilet er med til at afbøde urimeligheden i kravet.
Bedst på fuld mave
Det er ikke lige meget hvornår på dagen din modpart skal træffe beslutninger. Det oplevede israelske fanger når de mødte en dommer for at søge om at få nedsat straffen. Man skulle tro at det var jura og fangens opførsel under straffen, der var de væsentligste faktorer i et sådant møde.
Men det viste sig at dommerens mave bestemte langt mere.
Der var nemlig flest fanger, der fik nedsat straffen lige efter frokost. Og næsten ingen fik det sidst på dagen.
Så sørg for at få en tid med chefen lige efter frokost. Og undgå for enhver pris at samtalen placeres lige før fyraften!
God fornøjelse med din samtale! Og husk, hvis chefen siger “Det skal jeg lige tænke over” så er det ikke sikkert det er det han eller hun mener.
