Snart er det tid til årets store handelsdag igen. En dag med tilbud, kø og trafikale problemer. Og i år skal vi også huske at spritte af.
Vi forbrugere er pjattede med gode tilbud og vi er bange for at gå glip af dem. I denne uge åbnede Power for eksempel en ny butik i Kolding. Her skulle man bestille en billet på forhånd, for at deltage i åbningssalget for at undgå en corona-uhensigtsmæssig kø. Jeg kender til kunder, der kørte over 50 km for at få en “billig” computer.
Black Friday 2019
mio kroner
Power omsatte for 7 mio kr på de første 7 timer i Kolding!
Sidste år handlede vi danskere for 750 mio kr på internettet til Black Friday!
Vi forbrugere er vilde med de begrænsede udsalg!
Butikkerne ved, at vi er vilde med tilbud og de kender også de knapper, de kan trykke på, for at få os til at handle. For vi er slet ikke rationelle, når vi går på shopping.
Knaphed virker
Et begrænset tilbud er en af de knapper, man kan bruge. Og knaphed kan komme i flere dimensioner:
Tilbuddet gælder kun i en bestemt periode
Black Friday er et godt eksempel på tilbud, der kun gælder i en bestemt periode. Det samme gælder de typiske udsalgsperioder i august og januar – sådan var det i hvert fald i gamle dage. Men i dag er mange andre kommet til:
- Butikkers fødselsdage – både kæden og den enkelte butik kan fejres
- Den (kinesiske?) Singleday
- Weekendtilbud – findes blandt andet hos både Power og Elgiganten. Hver weekend.
- Åbningstilbud, når en ny butik åbner.
I privaten er chefindkøberen (=min hustru, Bente) blevet fanget af FOMO og tidsbegrænsede tilbud i netop Elgiganten. Vi skulle bruge nye hvidevarer sidste år og hun fandt de helt rigtige, men fik ikke bestilt inden fristens udløb. De gjaldt nemlig kun i weekenden og hun var sikker på, at vi aldrig kunne få et lignende tilbud igen. Det har de heldigvis hver weekend – ikke samme ovn, men en der ligner. Nu skal vi bruge nye hvidevarer til sommerhuset, og hun er stadig påvirket af sidste års oplevelser 🙂
Et begrænset antal varer til salg
Til Black Friday og åbningsdage kan man ofte opleve, at der kun er et bestemt antal af varerne til den gode pris. Det kan få kunder til at ligge i kø hele natten, for at få de gode tilbud.
Hvis noget er begrænset får det os automatisk til at tænke ‘det må være værdifuldt’. Tænk bare på diamanter eller guld. Det får os derfor til at agere egoistisk, for at sikre at det er os, der får fat i de knappe varer.
For alle os andre, der ikke når at købe til den gode pris, virker det som en øjenåbner og en blåstempling af de andre tilbud. For det er jo helt vildt billigt.
Er vi kommet afsted og varen er udsolgt tænker vi også, at vi ligeså godt kan købe et af de andre tilbud. Vi har jo “investeret” i at komme til udsalget.
Et begrænset antal varer per kunde
Et begrænset antal per kunde, kan have flere funktioner.
Er det en dyr vare med kun få antal per kunde, kan det være med til at blåstemple tilbuddet. For hvis butikken kun vil sælge få til hver kunde, må det være fordi de ikke tjener på det. Eller måske endda taber på det?
Er der derimod maks 12 per kunde eller lignende, kan det være med til at få os til at købe flere. For hvor mange skal man egentlig købe af hver? Og her kan det angivne maks komme til at virke som et ankerpunkt. Det kendes blandt andet fra et kendt forsøg med suppe. Her kunne kunderne købe suppe billigere, men der var forskellige begrænsninger på antallet:
- Uden loft
- Maks 4 styk
- Maks 12 styk
Prisen var som nævnt den samme i de tre situationer, alligevel solgte man flere, når der var maksimum på antal styk. Salget var nemlig:
- 3,3 dåser per kunde
- 3,5 dåser per kunde
- 7 dåser per kunde
Butikken solgte altså dobbelt så mange, når der var sat et maksimum på antal per kunde.
Tilbuddet gælder kun en specifik målgruppe
Singledays er oprindeligt tænkt som et tilbud henvendt til singler, men i dag kan alle købe. Til gengæld har Amazon indført deres helt eget udsalg for medlemmer af deres Prime. Her omsatte de for 7 mia USD i 2019. (Du kan læse mere om Primes udsalg her.)
Ellers kender du måske medlemstilbud fra Coop, IKEA eller sågar Lidl, hvor tilbud kun gælder for de udvalgte (men alle kan nemt få adgang til dem).
De billige priser for medlemmer kan lokke kunder i butikken og måske også få flere til at blive medlemmer og dermed mere loyale kunder.
Højere førpris
Hvis man synliggør rabatten bliver vi naturligvis mere interesserede i at købe. Faktisk så meget, at selv oppustede førpriser kan få tegnebogen op af lommen.
Det har forskere fra Harvard blandt andet påvist i en undersøgelse, hvor forbrugerne viste sig villige til at betale 0,77 USD mere for hver 1 USD før-prisen er højere!
Det er ikke lovligt at fuske med førpriserne i Danmark, hvor Forbrugerombudsmanden fastslår:
Det er et krav, at førprisen skal have været gældende i “en længere periode”, umiddelbart inden prisen på varen er blevet sat ned. En periode på 6 sammenhængende uger anses for at være ”en længere periode”.
Det er vildledende markedsføring at sætte prisen kunstigt op i 6 uger med det formål at sælge varen som “udsalg”, ”nedsat”, ”rabat” osv.
Forbrugerombudsmanden
Selvom det er ulovligt, sker det måske stadigvæk. Så sent som i februar 2019 blev Salling Group meldt til politiet for vildledende priser i forbindelse med Black Friday.
Sådan undgår du at falde i
Måske tænker du “Godt jeg læste det her, for så kan jeg undgå at falde for tilbuddene”. Desværre er det ikke helt sådan det virker.
For selvom jeg også er opmærksom på hvordan vi tænker og agerer, så falder jeg også for tilbud og andre tricks. Det er nemlig noget, der sker helt ubevidst. Det kan du læse lidt mere om her.
For at undgå at falde i, er du derfor nød til at stille dig i en situation, hvor du forsøger at undgå at blive påvirket. Du kan for eksempel:
Sige nej tak til reklamer
Får du ikke reklamer eller nyhedsbreve med tilbud, kan du ikke falde for dem.
Skrive op på forhånd hvad du skal købe
Lav en indkøbsseddel hjemme, hvor du ikke bliver udsat for indtryk og tilbud. Så har du større chance for at undgå impuls og at blive revet med.
Vær dit optimale jeg
Sørg for at være udhvilet, mæt og frisk, når du skal ud og handle. Tror Finn Nørbygaard i 90erne talte om at være “Afskidt, afspist og afbollet” – og det var før han blev coach, men derfor er det meget sandt alligevel.
Tips til at sælge mere
Er du derimod forretningsindehaver og har lyst til at sælge mere til dine kunder, er der her et lille faktaark med tips til adfærdsdesign, der virker.
